Efecto Anclaje

Descubierto por Daniel Kahneman y Amos Tversky en 1974. En un experimento, los participantes giraron una rueda trucada (que se detenía en 10 o 65) y luego se les preguntó sobre el porcentaje de naciones africanas en la ONU. Resultado para el grupo 10: Estimación promedio 25% Resultado para el grupo 65: Estimación promedio 45% El número aleatorio actuó como un "ancla" influyendo en su estimación. Por esto los vendedores comienzan con un precio alto. El primer número se convierte en el punto de referencia para todas las negociaciones posteriores.